『シュガーマンのマーケティング30の法則』レビュー

 

こんにちは、ゆりくまです!

今回は、『シュガーマンのマーケティング30の法則』を読んだのでこちらについて書いてきます!

 

この本の著者は、ジョセフ・シュガーマンといいます。彼はアメリカのトップセールスマンです。「伝説のダイレクト・マーケッター」とも称されています。

 

シュガーマンがトップセールスマンになったそうなれた秘訣は顧客心理を鷲掴みしたのにあります。


どういうことかと言うと、

セールスにおいて大事な顧客心理を最大限活用した人なのです。

 

お客の心に働きかけ、お客の心を動かし、ついには購入を決めさせてしまう。その購入に至る引き金、スイッチそれをトリガーと言いますが、この本では、その心理トリガーが30の法則として詳説されています!

お客が物を買う理由の95%は「無意識の決断」だとされています。

この本では、販売プロセスで起こるどんなことがお客のトリガーとなり売り込みの様々な側面にお客の潜在意識がどう反応するのか、これが手に取って見えたので非常に面白かったです!!!笑笑

では早速いきますね!!

30の心理的トリガーがコチラです

 

一貫性の原理


一旦購買決定した顧客は『ついで買い』をするなど、最初の購買行動と一致した行動を取り続けようとする

★最初はシンプルな商品をすすめる!

★買い手が購入を決めた瞬間に他の商品をすすめる!

 

適切なアピールポイント


どの商品にもそれぞれ特有の性質や個性があり顧客が共感できる特徴がある。

商品特性を認識し、顧客との接点を見つけらられば売るための手がかりになる

★自分の商品を買いたくなる理由と感情と合理性の両サイドから見極めてその理由を前面に打ち出すセールスを組み立てる!

★顧客が自分の商品に興味を示すのは、どんな理由か考える!

 

顧客の特徴


お客さんを知ること
何がお客を買う気にさせるのか、
自分の商品を買う感情的、合理的理由が分かれば、売れる手がかりをつかんだも同然

 

★自分の商品のどんな点が重要なのかを顧客から聴いてしまう!

★様々なアピールポイントを使ってテストを行い、最も効果のあるものを選ぶ!

 

欠点の告知


自分は商品特性を把握し、お客様も理解し、素晴らしい商品も持っているとする。

しかしもし致命的な欠点があるなら、広告コピーや売り込みで、自分の商品の欠点や難点を真っ先に伝えなければならない


★自分の商品の中で、一般的にマイナスとされる特徴を判断し、セールスの早い段階で取り上げる!

 

抵抗感の克服


広告コピーまたはセールスの初めに、お客の感じる抵抗感を取り上げたら、次にそれを克服すること。


克服なしには、お客は買うべきでない理由を強く持ったままになる。


★顧客の抵抗感が実は大した問題でないことを証明する!


★商品の長所、もしくは商品の長所に比べれば短所など取るに足らないことを示す!

 

巻き込みとオーナーシップ



顧客に話しかけるときは、あたかも相手が自分の商品を所有しているかのように話す。

顧客の想像力をかき立て、購買プロセスへの参加意欲をそそる

★広告では、お客がすでに商品を使用しているか所有しているかのような表現を用いてみる。例えば『この手触りを感じてください』など『感覚』に訴えかける!


★人的販売では、商品に関係するものを手に取る、チャンネルを回す、試乗する、タイヤを蹴飛ばすなどお客に体験してもらう!

 

誠実さ


自分は約束を守っているか?
発した言葉は本当に行動で表しているか?
行動は言葉といったしているか?


言動一致は全てにおいて決定的に重要なこと。対応に誠実さがないと微塵にでも感じたらお客が買ってくれる可能性は低い


★絶対に嘘をつかず言動を一致させる!

★お客の満足を左右される可能性のある事は、決して隠さないようにする

 

物語(ストーリー)



子供の頃から慣れ親しんできたために、人は皆物語が好き。物語はセールスに人間味を与えて自分とお客を繋ぐ役割を果たす


★自分の商品やサービスをお客が使っているシーンを想像する!


★使ってるシーンのうち、お客がピンときそうなものを物語に選ぶ!

権威


購買決定する際に、お客は誰もが権威に頼りたがる。

その分野の専門家とされる人や企業から商品を買うことができれば、お客にとって大きな価値となる。


★自分の会社がどんな専門領域に権威があるのかを見極め、専門性をお客に伝える!


★規模、実力、設備、あるいは勤勉さといったものを含め、どんな優位性があっても権威あるものとしてお客に見せる!

 

お買い得感


どんなに金持ちのお客であっても、本当に値段相応のものを提供されているかどうか知りたいと思っている。

他の商品との嘘のない比較や、どれだけ節約できるのか、あるいは単純に値引きしたことなどを強調する。


★類似商品と比較してお買い得感を与える!正直な比較をし、なぜお値打ちなのなの裏付けをきちんとする!

 

感覚


セールスでは、感覚で売り理屈で納得させる。どんな言葉にも感覚的意味合いがあり、どんな言葉も感覚的なストーリー性を持つ


★お客が自分の商品を買いたいと思う感覚的な理由を考え、広告コピーやセールスで表現する!


★これまでの広告コピーやセールスを見直し、情熱的な言い回しを考える!

 

理屈による正当化


感覚がお客の買うきっかけならば、理屈は納得するためのもの。

多くの商品やサービスでは、なぜそれを買うべきかという論理的理由をお客に与える必要がある。技術的優位性や節約、効率性などの特徴を強調する。



★お客に買いたいと思わせる感覚的理由ができたら、適切な判断だという理由を説明して買い物を納得してもらう!

強欲


世界で商売というものが始まって以来、人を説得する際に利用されてきた感覚的で基本的な要素が『強欲』。

人は自分が受け取る資格があると思う以上のものを欲しがる。商品の価格を下げ、商品に対して感じる価値を高めると物は売れる。


★自分の扱う商品の価格を、できるだけ割安に感じられるようにする!

★見かけの価値を高めて、お客の欲求を高める!

信頼性、信憑性


自分のメッセージに信憑際にかける部分があったら、お客に気づかれる可能性は大きい。

どんなときも本当のことを誇張し過ぎず、全面的に信じてもらうようにする。


★自分のひと言ひと言が、正確であるかどうかチェックする!

★もし裁判で自分の言ったことを、すべて自分で弁護しなければならなくなったとしたら、自分は無罪になるか、有罪になるかを考える!

満足の確約


満足の確約とは、お客に『私はあなたが満足することを確信しているので、たとえ自分のお金を使ってでも、そんなにしてもらったら損をするのではと、逆にあなたが心配するくらいのことをして差し上げます』という意味をメッセージなどで伝える


★あなたが商品やサービスを売っているのはそれが非常に優れているからであり、そうでなければ売らないとお客に思ってもらえるほどの満足の確約とは何かを考える!

リンキング


自分の売ろうとしている商品やサービスと、消費者がすでによく知っているものとを関連付ければ、お客は自分の商品を理解しやすくなり、自分との節点を見つけやすくなる。


リンギングは商品とそれに付加価値を与えるものとをダブらせたり、流行に便乗したりするときに使う。蓄積してきた経験や知識を、日常的に接しているものとを結びつける。


★自分の商品やサービスに付加価値を与えてくれるようなリンクをいくつか挙げてみる!

★自分の商品なサービスを、お客がすでに知っているものと重ね合わせてみる!

帰属欲求


人が特定の商品やブランドを買うのには、ブランドをすでに所有している人たちの仲間入りしたいという強い心理的理由がある。

商品の所有者グループを見てそのブランドに共感する人々がいる。


★自分の商品の所有者グループを特定し、なぜ彼らがその商品に共感しているのか見極める!

★所有者グループから得た情報を活かすセールスを組み立てる!

収集欲求


人間の心理には、収集したいという強い衝動がある。切って集めやコイン集めといった明らかな収集人に限らず、どんな商品も収集品になり得る


★自分の商品を一番買いそうなお客が、同じような商品を買う可能性の高い見込み客でもあることを認識する!

★お客の中に潜む収集衝動を調べる!

切迫感


説得したにも関わらず、お客にもう少し考えたいと言われたら、その客を逃した可能性が高い。

どんな最高のセールストークも時間とともに風化し、遠い記憶と化してしまう。購買を促すには切迫感を使い、先送りさせないこと


★何故自分の商品やサービスをすぐに手に入れなければならないなか、具体的な理由を考える!

★お客に動機付けや今すぐ買ったほうが良い理由を与えて働きかける!

限定


自分以外にはわずかな人しか持っていないものを所有するというのは、人間の強い動機付けの1つになる。

収集品や限定版、短期生産、超高級品などは少数の人しか所有できないため、どれもお客に買いたいと思われる強い動機付けとなる


★より限られたものにするために商品の供給を制限し、その事をお客に知らせる!

★限定の度合いを高めるには、サイン入り商品にしたり、数量を抑えた商品を他の商品の供給量と比較したりして、商品の価値を示す!

単純明快さ


単純明快さは極めて重要で、提案が持つ複雑さの分だけ販売効率は下がる。

提案をシンプルにするということは、ひと言でいえば、お客に変わって選択をしてあげること


★提案をシンプルにするするために省けるものは何かを考える!

★最終的な提案は誰でも理解できるほど単純明快か、お客の選択を助けるためにできることではないかを考える!

罪悪感


うまみを得ようとする人は、大抵腹の底では『人に何かを与えればら自動的にギブアンドテイクの関係が生まれる』と考えている。

これは罪悪感に基づくものです、相手はもらった以上のお返しをしてくれる。


★あまりお金をかけずに見込客に罪悪感やギブアンドテイクの必要性を植え付けるには、何かを送ったり、あげたりできるかを考える!

★お客が恩を感じ、買いたくなるような素晴らしいサービスを提供するにはどうしたらいいかを考える!

具体性


具体性のあるコピーは非常に信憑性が高い。ありきたりの宣伝文句では一般的過ぎて単なる賛美と簡単に言う片付けられてしまう。

具体性を用いることによって、より魅力的で信頼性のある提案が可能になる。


★コメントには具体性を持たせる。そのために、事実を調べてディテールを作ってみる!

親近感


人はブランドネームや商品の、または商品を販売している会社になじみがあれば買う可能性が高くなる。

お客が自分の商品ブランドや会社に馴染みがあればあるほど、自分のいう事を受け入れて買おうという気になる



★宣伝を繰り返したり認知度の高いデザインを使うなどして、お客にとってなじみ深い会社にする!

バターンニング


似たようなもの商品を売った成功経験のある人々がいたら、彼らがどのように手を使ったのかを探り、自分の手本にしてみる。

単に真似るのではなくら、自分なりの新しい方法を考え開拓する。


★自分の業界で最も成功している人々をみつけらどんなところが優れているのかを研究してみる!

★彼らの手法を用いて、自分なりの独自のひねりを加えてみる!

期待感


自分の賞品に何かを期待させる力があれば、お客に買わせる非常に強い動機付けになる。御客がやりたい、なりたい、持ちたいと思うあらゆることは、すべて期待という力によって生じている。


★自分の商品に将来的利益があるとという期待をお客が持つとしたら、どんなものがあり得るか考える!

★利益の保証はできないが、食品を買うだけで得られるかもしれない可能性を伝える!

好奇心

セールスの冒頭で読み手や視聴者を広告メッセージに釘付けにするために活用する。

お客が最後まで興味を持ち続け、参加し続けるようにする


★セールスの導入部で『好奇心の種』を使い、あとで種明しをすることを約束してる、お客に注意を払い続けさせる!

市場とのマッチング


お客やお客のニーズに合わせること。お客が必要としていないアピールポイントをアパールしない。

自分の正確で信憑性のある言葉にお客を同意させ、首を縦に振ってもらう


★広告メッセージくださいのひと言ひと言を吟味し、お客に同意されるか受け入れられることを確認する!

★『ノー』の答えを導きそうな文章は1つ残らず取り除くか、書き替える!


考えさせる力


セールストークをわかりやすくし過ぎず、お客に使わせることにより、結果的に自分のメッセージに対する好印象を残すことができる

★お客に一から十まで説明し、慇懃無礼ととられるような話し方は避ける!

★お客の脳4つの領域(思考、直感、感覚、感情)をすべて刺激し、販売プロセスに巻き込む!

正直さ


すべての心理的トリガーの中で最も強力なものの1つ。嘘を隠そうとしてもお客が本当のことを感じ取ればセールスは台無しになる。

いつでも本当のことを話すこと、無防備なまでに正直であることで、お客を味方にすることができる


★自分のセールスメッセージを見直し、言ってることが全て本当かどうか確認してみる!

 

以上が、アメリカのダイレクトトップマーケッタージョセフ・シュガーマンの30この心理的トリガーでした!

 

本読みながら無意識に使ってるこそテクニック!と心が熱くなったときもあれば、何それそんな手法もあるんだ!と勉強させられる事も多くあり非常に有意義な本でした!!

この本は、是非読んで頂ければと思います!

なぜなら、著者シュガーマンのユーモアのセンスと驚嘆すべき文章力にわたしは圧巻したからです!書き言葉の達人であるシュガーマンの書くストーリーやエピソードは読んでてなるほどな、、となるし読んでて楽しくなるし1番は記憶に残ります!

本書は、セールスパーソン必携の書そう思います!!!

わたしなら絶対同期やライバルより先に読んで習得してバンバン営業で使いまくって劇的な売上叩きだしたいって思います!笑

心から営業職の人にはオススメです!

最後まで読んで頂き、
ありがとうございました!

それではっ

 

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私は年末にリクルートを退職し
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最初はノースキル・ノー知識で
自信も何もかも持ち合わせていませんでした。

 

よく、
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人生はいつからでも変えられますからね。

最後まで読んでいただき、
ありがとうございました!

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